Prospection téléphonique : quelles sont les techniques à maîtriser ? [Conseil ch’ti]

Prospection téléphonique : quelles sont les techniques à maîtriser ? [Conseil ch’ti]

La prospection téléphonique est un outil puissant à condition que vous en maitrisiez parfaitement le fonctionnement. Dans cet article, on vous montre les techniques à maîtriser pour réaliser une prospection téléphonique efficace.

Qu’est-ce qu’une prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique encore appelée « phoning commercial », consiste à faire usage des techniques de vente pour atteindre à partir d’un fichier, une cible de prospects, avec pour finalité deux objectifs principaux : l’obtention d’un rendez-vous pour une visite commerciale en face à face, et la vente par téléphone d’un produit ou d’un service.

Disposer d’un fichier de prospection qualitatif

La première chose que l’on doit faire pour lancer une opération de prospection téléphonique, c’est constituer un fichier de prospection qualitatif. Autrement dit, ce fichier doit comprendre des informations à jour de vos prospects. Ainsi, vous pourrez acheter ce fichier, ou vous pourrez le récupérer dans votre CRM ou dans votre base de données des prospects. Ce qui est important à cette étape, c’est de disposer du nom de son interlocuteur afin de franchir le barrage de l’accueil.

Les étapes pour lancer une opération de prospection téléphonique

Lorsque vous disposez de votre liste, il faudra procéder à la préparation de votre appel. Tout commence en effet par une bonne préparation. Vous devrez à tout prix éviter l’improvisation afin de garder la maîtrise de l’entretien téléphonique. Vous devrez également élaborer des réponses types, avec pour seul objectif de convertir le prospect en client. En plus, tâchez de ne pas vous retrouver sans mot face à une réplique inattendue, venant de votre interlocuteur. Votre crédit en prendrait un coup.

Ensuite, vous pourrez faire usage de la méthode CROC. Entendez par CROC, Contact, Raison, Objectif et Conclusion. « CROC » est un outil pratique pour concevoir une trame d’entretien téléphonique type, afin de structurer les échanges. Ainsi, le Contact permet de définir les premiers mots qui vont vous permettre de créer des conditions favorables à votre dialogue. On parle là de salutation d’usage, ou de courte présentation. Quant à la Raison, c’est l’objet de votre appel. Pour rendre le prospect attentif et susciter son intérêt, vous devrez formuler une accroche percutante.

Une fois que vous avez l’attention de votre prospect, l’entretien aurait vraiment commencé. Et en ce moment, vous pourrez faire appel à l’Objectif, qui lui, est le scénario que vous devrez mettre en place pour atteindre votre objectif à travers un argumentaire solide et des réponses pertinentes aux potentielles objections de votre prospect. Enfin, il y a la Conclusion. C’est la phase finale. Vous devrez en ce moment prendre congé de votre prospect sur de très bonne base.

Les techniques pour bien effectuer la prospection téléphonique

Lors de l’appel, surtout durant les premières secondes, vous devrez communiquer avec votre prospect avec assurance et calme. Ensuite, vous devrez être attentif à votre voix. Celle-ci doit être décontractée, distincte et claire. Votre voix doit inspirer de la confiance et même être rassurante. Vous devrez jouer sur l’intonation et rendre vivant votre entretien.

N’oubliez pas en outre de vous assurer de la disponibilité de votre prospect. Si ce dernier vous exprime son indisponibilité, vous devrez lui proposer un rendez-vous téléphonique ultérieur.

Enfin, vous devez rester sympathique. Le sourire s’entend au téléphone, vous ne devrez pas l’oublier.

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